Customer Acquisition Cost CAC: как рассчитать стоимость привлечения клиента

Если подавляющее большинство лидов становится клиентами в рамках месяца, то циклом сделки можно пренебречь. А в статье про юнит-экономику мы разбираем взаимосвязи маркетинговых метрик на примере приложения по подписке и даем советы по их оптимизации. Часто у продуктов по подписке несколько тарифных планов, а пользователи находятся в разных статусах. Одни заморозили подписку, вторые перешли в премиум-версию, а третьи, наоборот, вернулись в базовую. Отслеживать такие переходы бывает сложно, поэтому значение САС при перерасчете может изменяться. В подписной модели монетизации клиенты вносят периодическую оплату за пользование продуктом.

Как сегментировать расходы по каналам

Customer Acquisition Cost, или CAC, дословно переводится как «стоимость привлечения клиента». CAC показывает, в какую customer acquisition cost это сумму компании обходится каждый новый клиент. Это одна из базовых, самых распространённых метрик в маркетинге.

• Чтобы уменьшить эффект каннибализации, нужно размечать источники перехода.
• Однако то, какие расходы и клиенты будут включены в формулу, будет зависеть от цели.
• Нельзя не учитывать, например, зарплаты специалистов, подписку на платные сервисы, которые они используют, и прочие расходы.
• Давайте рассмотрим пример ситуации, когда САС оказывается переоценен.
• Например, узнать информацию можно через настройку веб-конверсий и UTM-меток.

Расчёт чистого показателя CAC

Для управления работой с лидами и клиентами подключите CRM-систему, для аналитики эффективности рекламы — сквозную аналитику. При расчете САС важно понимать, действительно ли удалось уменьшить этот показатель и получится ли сохранить значение в следующем периоде. Во время пандемии некоторые рекламные сети выдавали субсидии рекламодателям.

Все события бизнеса у вас в почте

• Вам нужно посмотреть, какие расходы вы несете в связи с необходимостью поддерживать коммуникацию и вовлекать пользователей в работу с вашим продуктом или его покупку.
• В большинстве компаний продукт, разработка и поддержка не включены в CAC (обычно это часть R&D).
• Это поможет обосновать маркетинговые затраты и обнаружить новые рынки.
• 36 рублей — это стоимость поддержание взаимодействия с клиентом и его вовлечения.

В таком случае пользователь превращается в полноценного клиента только по истечению этого периода. Значит, привлеченных в октябре клиентов — результат работы за сентябрь. В случае с Dollar Shave Club мы бы сказали, что пользователь пробной версии за $1 еще не является клиентом.

• Так он совершает несколько касаний с продуктом, прежде чем стать клиентом.
• Вы должны понимать, какой маркетинговый канал привлек конкретного клиента, даже если есть задержка в конверсии.
• Иногда это «время» растягивается на годы, но выгода при этом весьма ощутима.
• Другими словами — сколько всего денег получит компания за одного привлечённого клиента.

Какой CAC считается хорошим

Если стоимость привлечения клиента остается неизменной из года в года, то на самом деле САС уменьшается. Для расчета САС можно использовать расходы по рекламным кабинетам. Например, вы запустили рекламные кампании в Google и Яндекс с общим бюджетом $3000 и получили 30 клиентов. Тогда на каждого привлеченного клиента приходится $100.

Как правильно считать стоимость привлечения?

В результате вы не сможете достичь плановых показателей по клиентам и прибыли и потратите больше денег, чем можете себе позволить. Также можно использовать эксклюзивные каналы, к которым у ваших конкурентов нет доступа. Например, можно разместить объявление на площадках ваших партнеров. Если ваша целевая аудитория пересекается с целевой аудиторией партнеров, есть вероятность получить новых клиентов. На стоимость привлечения клиентов также влияет рекламный аукцион. Когда за трафик конкурирует несколько компаний, стоимость показов и кликов дорожает, что приводит к увеличению CAC.

Для чего еще нужен CAC

Что можно включать в САС

Реактивированные клиенты